面对冰山型客户如何销售

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　　在客户服务工作过程中，有时会碰到一些外表很冷漠的客户，他们冷若冰霜，让人退避三舍，如同一座难以融化的“冰山”，而不仅仅是一堵墙。这种客户根本不愿意听别人的话，更不愿意跟您交谈，总是给人一种拒人于千里之外的感觉。那么?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　面对冰山型客户销售四个技巧：

　　面对冰山型客户销售技巧1、寻找恰当方式

　　激发对方的热情。您可以使用所有的本事，千方百计博得对方好感。一旦对您产生好感，对方就会放下冰冷的面孔，对您敞开心扉。

　　面对冰山型客户销售技巧2、循序渐进

　　对待这种客户，不要希望一举成功，要循序渐进，主动向对方展开攻势;要百折不挠，即使一时遇到挫折也不要一蹶不振。

　　面对冰山型客户销售技巧3、将心比心

　　从对方的角度出发，真正为对方着想，只要肯下功夫，就能融化这座“冰山”。

　　面对冰山型客户销售技巧4、观言察色

　　通过观察对方的举止，捕捉他的意图。既然对方不愿意开口说话，您可以通过他的举止分析他的内心想法。

　　总之，对待这种“冰山型”客户的方针是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要肯下功夫，冰山一定会被您融化。

　　面对冰山型客户的成交技巧：

　　1.直接要求法

　　销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

　　2.二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

　　3.总结利益成交法

　　把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

　　4.优惠成交法

　　又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

　　(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

　　(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

　　(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

　　5.预先框视法

　　在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

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