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近年来,我国居民生活水平不断提高,理财意识不断增强,理财产品成为了广大消费者选择和追捧的投资对象。下面是小编为大家整理的，供大家参考。
【摘要】境外投资理财产品是近年来商业银行比较盛行的理财产品之一，由于起步较晚，所以，仍处于初期发展阶段。而商业银行是以盈利为目的经营管理的，所以，科学合理的进行境外投资理财产品的营销，可以有效地提高商业银行的经济效益和市场竞争力。但是，商业银行境外投资理财产品营销是一项综合要求非常高的理财项目，因此，必须要制定完善的营销策略，才能为商业银行境外投资理财产品的稳定发展奠定基础。本文主要通过对商业银行境外投资理财产品营销进行简要分析，探讨境外投资理财产品营销过程中存在的问题和有效地解决措施。
【关键词】商业银行;境外投资;理财产品;营销
引言
随着市场化经济制度的不断深入，国内金融市场也受到了一定的影响，所以，商业银行要想获取更宽的发展空间，就必须要创新理财产品，并逐步将营销市场从国内向国外发展，才能实现利益最大化。因此，大多数商业银行都纷纷转战境外市场，从而带动了境外投资理财产品的发展速度。目前，获得代客境外理财资格的金融机构已多达十几家，可见境外投资市场的发展空间非常充足。
一、商业银行境外投资理财产品营销特点
(一)投资渠道多元化
境外投资渠道多元化主要体现在投资方式和投资产品种类等方面，简单地说境外投资主要指投资主体通过投入货币、有价证券、实物、知识产权或技术等资产和权益提供担保，获得境外所有权、经营管理权及其他相关权益的活动。因此，境外投资市场比国内市场更有发展潜力，且存在更大的利益链。所以，多元化的投资渠道更加容易满足境外市场的需求。目前，大多数境外投资主要流向美国市场，例如：中国银行推出的中银美元增强型现金管理(R) ;建行的“汇得盈”代客境外理财计划之美元6个月期产品;以及汇丰银行的“汇聚通”代客境外理财之美元2年期产品等，都是主要投向美国市场，主要目的是为了活跃境外投资市场，便于为各大商业银行获得更多的发展机遇[1]。
(二)规避汇率风险能力强
目前，我国各大银行针对境外投资制定了一系列法律法规和政策要求，主要目的是为了规范化境外投资理财产品的营销秩序。并且，相关文件中明确指出从事代客境外理财业务的商业银行在发售产品时，必须要向投资者详细的阐述投资计划、投资目的、及产品特征和相关风险，此外，还要提供相应的风险评估报告，便于投资者正确的认识理财产品特性[2]。因此，合理规范的境外投资理财产品，有较强的规避风险能力，从而有效地降低投资风险。
二、商业银行境外投资理财产品营销存在的问题及原因
(一)商业银行境外投资理财产品营销存在的问题
1、产品结构设计过于复杂、销售对象较为单一
国内商业银行为了提高获得经济效益，往往在产品的设计时过于严谨复杂，不仅浪费了大量的物质资源，还很难取得客户的接受和青睐。因为，大多数客户都是普通的市民，所以，过于复杂的产品结构会导致客户难以理解，从而降低产品的销售量。但是，大多数商业银行依然拔高的设计理财产品，且将客户定位在高消费群体，从而很难吸收广大消费者的目光，使得销售对象过于单一化。
2、产品运作管理体系存在漏洞
一般情况下，投资理财产品在营销之前，必须要对营销市场和消费群体的经济收入进行详细的分析，才能设计出标准的的营销策略。但是，目前大多数商业银行都没有做到这一点，而是盲目的制定运行管理体系，导致管理过程中存在严重的漏洞，使得产品在营销过程中缺乏规范化管理。此外，银行方面在进行产品设计时，没有从消费者角度出发，只是一味的追求经济效益，使得产品节构不符合理财产品的市场要求。而且，目前各大商业银行的客服管理机制发展相对落后，造成客户只能从说明书和宣传书上了解产品内容，从而导致客户对理财产品失去信任，使得客与户之间缺乏稳定的发展关系。
(二)商业银行境外投资理财产品营销存在问题的原因分析
1、缺乏营销经验
境外投资理财讲究“入乡随俗”，而这一点国内商业银行还么有完全意识到，且由于理财风险管理水平不高，产品设计能力不足，导致国内商业银行的理财产品很难进驻国际市场。此外，国内商业银行缺乏境外理财营销管理方面的专业人才，而外资银行占据非常大的优势，不仅熟悉市场的运作环境，还了解客户的需要，导致国内银行不仅失去管理优势还失去竞争优势。因此，必须要不断地强化人才队伍建设，并学习总结外资银行的营销经验，才能不断地提高并完善自身的营销管理能力。
2、境外理财受政策限制严重
我国银行属于国家控制企业，所以，很多理财产品在上市之前必须要经过严格的审查，才能进入市场。特别是境外市场，依照银监会有关规定要求，代客境外理财允许投放的产品必须是固定收益的产品，包括票据、债券、挂钩外币和利率的结构产品[3]。所以，严重限制了理财产品的种类，使得境外理财营销存在一定的局限性。虽然这些政策可以帮助银行规避进入风险，但是在降低风险的同时也降低了经济效益，使得期待高收益的投资者失去投资兴趣，导致银行无法兼顾各类投资人群。
三、商业银行境外投资理财产品营销对策建议
(一)加强境外投资理财产品的创新设计
投资理财是资金增值的一种手段，因此，广大消费者在购买理财产品时主要看中安全性、流动性、和收益性三个方面。因此，复杂难懂的产品结构设计并不是吸引消费者的关键所在，所以，银行必须要转变营销模式，不能将传统的营销模式照搬到境外市场，必须要遵循境外市场的理财标准和理财原则，并在此基础上进行创新和完善，才能稳占市场先机，增强产品市场竞争力[4]。此外，在产品设计时可以添加简单易懂的文字进行解释说明，便于提高客户的接受度。
(二)加强境外投资理财产品的管理力度
产品管理是银行管理的重要组成部分，并且管理水平直接和产品的经济效益挂钩。所以，必须要制定严谨规范的管理体系和健全的管理制度，才能稳定境外投资理财产品的发展市场。因此，首先要加强监督管理力度，并制定标准的监督管理措施。此外，还要将监督管理与考核机制相结合，才能有效地端正管理人员的工作态度，从而进一步提高工作积极性。最后，还要拓宽管理渠道和管理范围，并提供专业化的服务管理机制，才能有效地提高各个部门之间的协调能力，从而为提高管理水平和管理效率奠定基础。
(三)强化营销手段
营销手段是促进营销效率的关键因素，不同的营销手段针对不同的消费人群，所以，国内银行在将进行境外理财营销时，必须要有针对性的根据境外客户的理财特点制定合适的营销手段，才能提高市场竞争力。例如，向顾客提供个性化服务，帮助客户全面的了解理财产品的优势和劣势，同时还可以开通一对一的交流平台，便于银行随时掌握客户信息。
结语
综上所述，商业银行境外投资理财产品营销，由于受到各种因素的影响，依然处于相对落后的发展现状。因此，还需要不断地完善和创新，才能进一步提高商业银行境外投资理财产品的营销水平。并且，随着全球经济一体化的深入发展，各国的金融发展逐渐趋向整合模式，因此，为了扩大境外市场就必须要不断的提高创新意识，并加强银行内部的结构调整，才能为构建国际化、专业化、科学化的境外理财营销策略创造条件，进而为提高我国商业银行的国际地位奠定基础。
参考文献
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[4]王德彬，黄瑾.商业银行与境外投资机构合资组建村镇银行的模式探究――以蕲春县中银富登村镇银行为例[J].金融纵横，2012年07期
摘要：随着社会的不断发展，我国的经济得到飞速发展的同时，居民的生活质量也随之增高，人们的生活水平也不断提高，这就导致个人理财已逐渐发展成为我国国民经济活动中较为重要的一部分[1]。在我国，人们常通过理财或投资的方式使个人的财产进行增值，主要的投资方向则为商业银行推出的个人理财产品，但个人理财产品尚存在明显不足，这也导致了商业银行中个人理财产品的使用仍处在较为基础的阶段[2]。针对此类问题，笔者为适应市场需求，也为在其他外资银行或其他金融机构的竞争中取得胜利，现对我国商业银行原本的个人理财产品中主要存在的问题，进行分析与讨论，在此基础上原有的个人理财产品与服务方式进行创新，取得较为突出的效果，将分析结果如下：
关键词：商业银行;个人理财;营销策略
一、我国商业银行个人理财产品的现状
如今，全球商业的不断发展在一方面激发着我国固有经济不断发展，同时使得个人理财业务也得到了飞速发展。据相关资料显示，在某些西方较为发达的国家，个人理财业务的全部收入占业务总收入的40%以上，这就说明，大约每一个家庭都拥有不同类型的个人理财产品[3]。而随着我国经济的不断发展，人们的生活质量与生活水平也随之增高，同时也加大了人们对新型理财产品的需求，在原有储蓄或存款的基础上，人们也在提升着个人理财的理念。据我国商业银行调查结果显示，现共有36家银行，共推出210多项个人理财产品，发行规模则同时达到1万亿元以上，这也使得我国商业银行中个人理财这一个项目逐渐得到国家与人民的重视[4]。
二、我国商业银行个人理财产品营销的必要性
市场经济的快速不断发展，促使着我国正进入一个全新的理财时代，对比美国、日本与瑞士较为成熟的个人理财发展营销策略，我国的商品银行个人理财产品应吸取经验教训，创造出一个适合我国经济发展需求的个人理财产品的营销策略[5]。面对银行业全面对方开放的年代，商业银行中的个人理财产品不但能够提升银行独有的竞争力，同时也为自己赢得了信誉，吸引大量客户的加入，从而加快银行综合业务的发展。个人理财产品作为我国商业银行中的主要产品之一，具有投资风险小，收入较为稳定的优点。而我国商业银行若做好必要的个人理财产品的营销，即可在各种外资银行或金融机构中赢得立足之地，保持着长久的竞争优势[6]。因此，我国商业银行中个人理财产品的营销与其营销的策略是至关重要的。
三、我国商业银行个人理财产品存在的主要问题
(一)商业银行对个人理财产品的营销意识贫乏。目前我国虽然认识到了商业个人理财产品营销的必要性，但对其营销观念与意识仍处在贫乏状态，并没有真正认识到客户需求的重要性，这就要求银行需准确分析目前在营销过程中所存在的问题。以往的观点认为，广告与宣传即为营销，而营销与推销的概念一致，且缺乏对外界新兴市场的积极性，而习惯于等待客户上门办理业务。此种做法在一方面忽略了客户的真正需要，减少了潜在客户的数量，也在另一方面忽视了个人理财业务的长远利益，仅把眼光局限于当前用户所产生的直接且局限性的利益。(二)商业银行对个人理财产品的营销缺乏创意。近年来，我国商业银行虽推出过种类较为繁多的商品，但每家银行所推出的产品大同小异，缺乏创意，以至于影响了营销效果。而部分商业银行只为了取得更多的客流量，尚未对自身营销策略打好基础，且对经济市场的状态分析的尚未彻底，就效仿其他银行推出个人理财产品，虽在市场中抢的一席之地，但放弃了市场经济中最重要的一部分，即长远利益[7]。另外，对于自身银行中的个人理财产品，存在的问题还包括，银行在宣传某一产品期间，只提供了利益的保证，着重对利益的来源与收入进行宣传，而忽略了风险提示业务这一方面的问题，忽略的个人用户的实际情况与实际需求，只为获得短期利益随意推出理财产品，这种做法切实的影响了营销效果。(三)个人理财产品缺乏品牌性与创新性。目前我国所实施的理财产品销售渠道较差，各个银行推出的产品仅在原有的理财产品及商品业务上进行了包装，忽略了创新性，尚未形成自己的品牌效应，且在服务方面并未取得进一步的提升[8]。此种做法，极易引起其他银行对此理财产品的效仿，效仿速度极快，这就使得我国商品银行中的理财产品存在复制性，严重缺乏了品牌性，缺乏本国银行的知名度，从而缺乏与某些外资银行抗衡的能力。(四)个人理财产品的营销人员素质缺乏。个人理财产品的营销不仅需在产品的建设上有所突破，其营销方案的改进与营销人员的素质同样至关重要。目前我国大多数的商业银行中，营销部门的只能尚未完全发挥，部门人员缺乏，且部门与部分之间，个人与部分之间的沟通与信任的建立尚未完善，这就使得理财产品的营销业务得不到同一发展，从而影响了营销了效果。此外，个人理财产品的服务作为一类综合性服务，业务人员的综合素质占有主体位置，但部分营销人员对个人理财产品的专业知识较为缺乏，迎合不了相应的营销需要，这也使得我国商业银行个人理财产品营销受阻。
四、我国商业银行个人理财产品的营销策略
(一)加强以客户为中心的营销意识。我国商业银行应转变传统的营销观念，学会在现代的营销管理中吸取相关知识，把营销工作的重点放在以客户的需求为中心上，围绕客户的真正需求制定长远的发展策略，主要做法如下：可根据客户不同的需求制定相应的理财产品;可向原有客户介绍新型理财产品的同时，开展售后服务;可在商业银行的网上银行上介绍新型的个人理财产品等，使得新老客户可全面了解并接受个人理财产品，以保证个人用户与银行之间建立起独特的信任关系，使客户占有业务总收入的主体部分[9]。(二)准确分析市场需求，制定长远目标。营销业务中最重要的一点即为如何获取长远利益，由于人口素质及地区所处环境的不同，个人的收入往往存在差异，这就要求我国商业银行可对现行的不同年龄层、不同工作类型的人群中找到适合他们个人理财业务。现代市场营销中需要做到的就是对目前的市场经济做出全面且特有的分析，将市场需求应用与个人理财产品结合起来，制定适合银行发展的长远目标，以此开发新的市场，为银行的建设提供稳固基础。(三)加强个人理财产品的品牌效应。因我国商业银行中的客户具有不同的背景以及不同的商品需求，同时更加需求具有个性化的理财产品，这就要求银行需采纳较为优秀的产品研发团队，这支团队应具有过硬的技术与扎实的功底，可为每个客户打造具有个性化的品牌产品[10]。此类产品不仅可为银行招揽新的客户，同时为银行取得自身独有个性与风格，有利于产品的发展与营销。(四)提高营销人员的综合素质。一个好的营销策略中不仅需要上述几点内容，更加需要营销队伍的积极配合。银行需建立较为公平的竞争环境，通过严格的考试筛选中优秀的营销人员，这类营销人员需不仅具备专业的理财知识与其自身素养，还需具备高度的人际沟通能力，以保证营销各部门之间的相互配合，从而取得良好的营销效果。
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